销售效果

销售效率的定义是将业务战略和市场重点结合起来以实现收入增长的能力. 它需要一个解决市场进入战略的模型, 运行模式及结构, 销售角色和人才策略, 工作表现和生产力, 实施和支持.

目前，卖家面临着巨大的压力，要在有限的时间内完成交易，以吸引客户, 销售效果至关重要.

销售效率是一个度量标准的集合, 当放在一起的时候, 给你一个整体销售业绩的完整衡量, 以及个人销售人员.

你的指标应该是客观的, 这意味着它们很容易被精确测量, 使用精确的数字, 比如胜率, 配额成就, 收入, 卖出周期长度或交易规模. 而是把客观指标和主观指标结合起来, 比如轶事证据和口头反馈, 为您收集的数字证据添加有用的上下文, 所以我们建议你两者都收集.

使用领先指标而不是完全依赖滞后指标也很重要. 领先指标成为组织的早期预警系统:这些信号告诉您预期的结果, 通常是提前几个月, 不像评估过去表现的指标.尝试跟踪主要指标，帮助卖家最大化销售时间，例如:

• 减少卖家搜索内容的时间
• 客户旅程阶段之间的转化率(将引导转化为机会)
• 销售时间
• 为新卖家准备的时间
• 第一次接触与后续会议的比例
• 所需的买方联系尝试次数
• 营销合格的潜在客户与销售接受的潜在客户的比率
• 买家邮件回复率
• 与潜在客户和客户共享的内容的打开率

销售组织用不同的方法来衡量这些指标. 例如, 转化率可以通过在一段时间内转化为机会的潜在客户数量或在特定时期内转化为购买客户的潜在客户的财务价值来跟踪.

1. 市场策

你的整体市场销售计划是销售效果的架构蓝图. 做的正确, 它明确指出了你将要销售的产品和服务, 你的目标客户是什么, 以及你将如何建立一个销售策略，以有效的方式匹配你的产品和你的客户.

2. 销售结构和流程

将销售结构和流程与进入市场方法相结合是提高销售效率的重要组成部分. 正确处理这一问题的影响是显而易见的:企业有一个明确的目标, 动态销售过程，与他们的一致 组织结构的胜率高17%，配额达到率高11%.

3. 一贯的、经过验证的销售方法

在一片混乱中, 快速变化的市场, 买家对卖家的依赖程度比以往任何时候都低, 你的销售组织需要一个一致的, 有条不紊的方法达到勉强, 苛刻的买家和赢得更复杂的交易. 至关重要的是，卖家知道如何与潜在的购买影响打交道, 六个或更多的决策者 经常在每一笔交易中发挥作用. 这些数字证明了销售方法在有效销售中的重要性:超过四分之三的顶级销售人员使用正式的销售方法来吸引客户.

4. 合适的人，合适的角色

合适的人才对提高销售效率至关重要. 领先的组织正在采取三个步骤来确保他们的销售人才经得起未来的考验. 首先，他们会花时间去识别那些已经变得更加突出的特质和能力 因为趋势的变化. 第二个, 他们使用人才评估来评估他们目前的团队, new hires 而且 redeployments against this agreed profile for success; 而且 third, 他们制定了一个计划来缩小人才缺口.

5. 持续的销售培训和指导计划

销售培训和指导对于取得成果至关重要，尤其是在技能和心态要求不断变化的环境中, 对于那些怀疑自己是否拥有成功所需人才的组织来说. 当组织遵循一个正式的或动态的培训计划，以加强他们的销售方法和流程, 他们的胜率提高了16%.

6. 正确的销售补偿计划

为了提高销售效率，你的销售报酬计划需要做三件事. 首先，它必须与你的销售目标相联系，所以它对卖家来说是有意义的. 其次，它必须具有成本效益，同时适当地奖励你的卖家的表现. 第三, 它必须容易理解, 这样你的卖家就知道他们该怎么做, 为什么, 优化他们的薪酬. 当所有这三个组件都到位时, 这样可以提高销售团队的士气，留住业绩最好的员工.

7. 有效的销售技术

销售 technology isn’t just a nice to have; it’s essential to improving win rates 而且 driving sales effectiveness. 通过正确的销售分析, 拥有正式销售流程的组织的胜率提高了13%.

销售支持是一项战略, 合作纪律旨在通过提供一致的销售结果来增加可预测的销售结果, 可伸缩的支持服务，允许面向客户的专业人员及其经理在每次客户交互中增加价值.

作为战略和合作的公司倡议, 实现将提供内容所需的人员和资源聚集在一起, 为内部面向客户的受众提供与客户旅程一致的培训和指导服务.

销售支持的目标是在客户与组织进行交互时，通过向卖家和其他面向客户的员工提供相关的见解来提高销售效率. 这些员工直接受益于销售支持, 而经理则从培训过程的改进中受益.

世界一流的销售技术改变了卖家的行为，为销售组织带来了可衡量的收入改善. 以同样的方式，其他技术正在改变现代工作场所, 正确的销售技术打破了过时的销售惯例，使卖家能够在全球市场上更有效地竞争.

在当今的销售行业中有许多不同类型的技术在发挥作用. 但与其他解决方案不同的是，销售技术直接影响销售活动. 真实的销售技术提高了卖家赢得交易的能力，并使经理和销售领导者能够更有效地指导和管理他们的销售队伍.

越来越多的销售组织认识到技术不能孤立存在. 先进的销售技术与销售流程相结合，并通过激励卖方在日常工作中使用技术来加强组织的销售框架.

另外, 大量数据的可用性正在推动销售分析平台的采用，为销售团队提供可操作的见解. 利用数据的力量, 领先的销售组织可以确定具体的行动，增加销售的可能性，并在整个销售队伍中复制成功的行为. 

任何销售队伍的成功都取决于, 在某种程度上, 组织结构的强度和适宜性. 然而, 许多公司都在努力寻找最优的结构——一种平衡合作的结构, 效率, 成本敏感性和客户需求，同时持续关注可持续发展, 盈利增长. 这种失败的结果可能是严重的，经常会导致内部冲突和生产力的损失.

所有成功的销售队伍都有一个共同的关键要素，那就是他们都是围绕客户和客户的需求来组织的, 他们的销售过程最大限度地提高了客户的购买潜力, 他们能够将最合格的资源部署到最有潜力的领域.

在评估您的销售组织结构时，需要回答的关键问题包括:

• 支持销售战略的最佳销售结构是什么?
• 如何最有效地部署销售资源?
• 什么是最合适的分销渠道?它们应该如何排列?
• 现有的销售组织结构是否足以满足市场的需求?
• 购买过程是怎样的?

任何销售组织的有效性都取决于其推动公司战略的能力. 随着组织的发展, 然而, 这种能力可能会受损, 许多人努力将他们的优先事项转化为有效的销售策略和行动计划.

评估他们的上市策略的有效性, 销售组织需要有一个完整的销售管理视角, 密切合作，确保方法与业务战略和目标一致.

这个过程通常包括分析市场机会和细分市场, 以及销售组织目前的产品和潜在的未来产品. 这些分析的结果可以用来告知销售策略和渠道选择标准, 回答这些关键问题:

• 客户群体的需求和购买模式是什么?
• 目前是否存在产品缺口或需要开发新产品的领域?
• 如何对客户进行细分和定位?
• 产品应该如何针对每个细分市场进行定位、定价和促销?
• 什么样的销售策略可以最有效地服务现有和潜在客户?