In 销售行业, 很少有资源比蓝皮书更具代表性, 由米勒·海曼销售方法提供支持. 几十年来，它一直是世界各地销售组织的主要产品, 蓝皮书给销售流程带来了结构, 调整策略，赢得复杂的交易与我们的高度成功 战略销售®与视角 方法.
自从罗伯特·米勒和斯蒂芬·海曼在1978年推出战略销售以来，销售行业发生了很大的变化. 但蓝皮书一直保持不变, 这是一代又一代卖家所依赖的工具，因为无论销售多么复杂，它都能发挥作用.
蓝皮书改变了我们的销售方式
想知道为什么我们叫它蓝皮书吗? 根据公司的传说, 鲍勃·米勒为战略销售框架整理了第一批文件, 打印机用完了11 × 17的白纸. 而不是等待新货的到来, 鲍勃不得不使用当时唯一可用的蓝纸. 然后，顾客们开始把它称为“蓝皮书”——一个标志诞生了.
尽管我们无法想象它是其他颜色, 鲍勃选择的纸张与蓝皮书的成功没有什么关系. 当米勒·海曼在1978年推出蓝皮书时, 它彻底改变了销售行业，因为它为销售者提供了一个实用和一致的框架来应用创新的战略销售方法.
在蓝皮书之前, 卖家依靠直觉来驾驭销售过程, 使用一系列最佳猜测来识别影响者, 竞争对手, 影响高价值机会结果的行动和其他细节. 蓝皮书为卖家提供了一个正式的战略分析工具，帮助他们把握这些机会. 更好的是, 它将卖家的活动与方法论结合起来, 提高销售组织持续管理和赢得复杂交易的能力.
随着越来越多的公司意识到战略销售方法的好处, 蓝皮书的使用率直线上升, 将其建立为全球高绩效销售组织的固定设备.
一个新的蓝皮书为不断变化的市场
就在2018年，我们改进了蓝皮书，以与我们更新的核心销售方法同步, 透视式战略销售, 越来越注重利用洞察力和专业知识，使客户和卖方都受益.
我们还更新了蓝皮书，以帮助解决销售组织的技术需求, 与基于云的销售分析平台的发布同步, 米勒海曼集团的Scout.
当时蓝皮书的新4001百老汇会员登录和更新包括:
- 客户的既定目标顾客如何表达希望避免受到威胁的愿望, 解决问题, 或者抓住机会.
- 目标评价检查客户的既定目标
- 有机会增加超出客户期望的价值和洞察力.
- 机会计分卡:一个易于使用的工具，用于确定确定获胜可能性的标准和卖家需要采取的战略行动.
- 竞争偏好(通过购买影响):能够分解每个购买影响力的竞争偏好，而不是在公司层面.
- 向谁提供视角:能够扩展客户对一个或多个业务问题的理解的知识或见解.
- Win-Results:在蓝皮书的中心画一条虚线，以便更好地理解业务成果和个人成功之间的联系.
今天的演变:现在与本地销售force应用程序4001百老汇会员登录出售集成
为了满足当今销售组织的需求，我们现在将蓝皮书与 4001百老汇会员登录出售，我们新的基于云的销售分析平台，可在销售force AppExchange上使用.
它为销售负责人提供了更清晰的销售流程可视性, 告知卖家他们应该花时间在哪里, 并确定加速和完成交易所需的步骤. Being listed on the AppExchange makes it easy to access 4001百老汇会员登录出售 and to start bringing value to their sales teams; our research shows that adding analytics to a formal sales process is linked to win rates 13% higher than just a formal process alone.
最终, 4001百老汇会员登录出售既提高了蓝皮书的采用率，又为卖家提供了一个利用销售技术实现更好销售结果的机会——这与CRM不同, 这通常被视为一种管理负担，而不是一种有用的销售资源.
在4001百老汇会员登录，我们不想生活在一个没有蓝皮书的世界. 它与科技的结合也使销售团队使用它的方式发生了翻天覆地的变化, 创造广泛的新机会. 但在这一切的核心, 你会发现同样的蓝皮书，领先的销售组织已经喜爱和依赖多年.
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